第期
大公司服务小客户，小公司服务大客户，是物流界的一句老话。大公司靠规模化、标准化、网络化来服务众多小客户，以此降低成本。而小公司靠定制化、个性化、多样化的服务，来满足大客户需求。而这里所说的小公司，就是指合同物流。
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阅读时长约11分钟
来源
运联研究院(ID:tucmedia)
作者
刘子成
编辑
小L
一
合同物流企业解析
1、合同物流的货主
合同物流是以企业为甲方货主，其主体通过整合、管控资源，以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务。而企业货主不仅是指制造企业或商贸企业，还包括围绕这些核心企业上下游的多个主体。这些主体之间都会有一条非单向物流的纽带，而每一段物流纽带的物流业务，都可能由合同物流所承接。
2、合同物流的分类
1）企业来源
合同物流企业的来源，可分为三类。
第一类，为大型制造业或流通业企业的物流部门社会化的产物，它们的原身都是由以前的一个业务部门分裂而成，现在仍保留原业务的社会化的物流公司。如海尔的日日顺，美的的安得智联等。
第二类，是由传统物流企业转型而来，它们在做合同物流之前就从事于物流运输工作，有丰富的仓储及运力资源，为了扩大市场机会而进入三方市场。如中外运、招商物流等。
第三类，为市场自然培育的合同物流企业，它们产生于制造业的大发展时期，社会对物流的需求十分强烈，而运力市场相对紧缺。如新宁、海格等。
2）客户类型
合同物流服务的客户类型十分多样，除运输普货之外，还有很多十分特殊的物流服务需求。比如医药、生鲜行业需要的冷链设备，电子精密仪器行业需要的避震车，以及大件运输、危化品运输等等。随着客户类型越来越多样，物流企业在细分领域也更加专业。
3、企业的网络架构
受客户需求影响，合同物流企业需要打造自身的物流网络，而打造物流网络首先便是建立多个物流节点。这些仓储节点多是由企业自身经营，再通过社会运力将节点连接铺成网络。
但是，对于企业来说，打造一个自营的全国网络，资产太重。所以，子公司的建立多是跟着客户项目走。本着利益最大化的原则，合同物流企业大多采用「自营+加盟」的模式打造网络，效益高的核心区域以自营的方式，效益低的区域以加盟的方式；或者在部分区域使用「仓储自营+社会运力」的方式建立，打造最适合企业自身的网络结构。
二
合同物流的五大争论
1、3PL等于合同物流吗？
1）3PL的狭义与广义
社会上有许多对3PL与合同物流的解读，有人认为3PL等于合同物流，也有人认为他们互为包含关系。总之，大家各执一词。但笔者认为，结论不同只是源于看问题的时间点不同。(运联传媒:tucmedia）
3PL是第三方物流（Third-PartyLogistics）的简写，在其出现之前，往前追溯就是买方物流（2PL）与卖方物流（1PL）的年代。当时，国内刚刚引入三方的概念，市场上的零担与专线还处于萌芽阶段，做三方的只有合同物流。这时是一对一的关系，所以在这个时间点，3PL就是合同物流。
但随着时间的推移，3PL的概念从狭义变成了广义，只要你是卖方与买方之外的物流服务商，不论你是专线、零担还是分包，那么你都是3PL。所以在这个时间点，3PL也就包含了合同物流。
2）合同物流的资质
从行业发展的角度去看，合同物流定义也在不断更迭。虽然没有行业标准，但是从目前的诸多代表企业中，可以总结出成为合同物流企业所必备的资质。
整体来说，这些资质包括合同、KPI、网络、保险四个方面。
合同指的是招投标后甲、乙双方签订的合同，合同一般为年限不小于1年的长期合同；KPI考核是合同物流结算的依据，除了回单结算，KPI考核将合同分成数个阶段，以阶段为终点，评级结算；网络方面，由于每家合同物流企业都对应多个大客户，随着部分大客户销售渠道的网络化拓展需求增加，合同物流企业自身拥有网络已成为了服务客户的必要条件；保险是所有正规企业的基本要求，不论是人还是车，保险都是前提。
2、价格与服务哪个更重要？
合同物流的核心是解决方案，是服务，而且需要与客户的生产销售进行频繁的深度融合，没有高服务水平就没有高价格。
固然，良好的服务质量与稳定的时效，可以满足企业的多种定制化需求，增强客户满意度，加强企业粘性等。但是，过于强调服务能力其实是与国内合同物流行业的实际情况相悖的，实际情况是，价格才是第一位的。
首先，目前的合同物流企业的服务质量普遍不高。而且由于合同物流的层层分包，很可能到最后干活的都是专线。总包企业很难在整合社会资源的同时直接掌控资源，中间的多层交易，不仅造成成本的浪费，而且对物流服务的管控更是不足，定制化的物流规划与解决方案只能束为「空中楼阁」。
其次，当各家企业的服务水平同质化时，招投标就单纯地变成了价格竞争与关系竞争。排除靠关系的情况，当价格成为企业间竞争的唯一手段时，必然会出现「劣币驱逐良币」的现象，这也是目前合同物流企业发展不好的主要原因之一。
3、合同物流的最大弊病是什么？
由于多数合同物流企业都是轻资产战略，自控车辆和仓储的数量有限，提供服务的主体资源多数还是靠社会资源整合而来的。所以，货主与承运车辆之间会滋生了出多个分包商。而这种层层分包的结构，对货主和司机来说都是一种伤害。
对于货主端来说，最直接的伤害就是服务质量不可控。一方面是由于中间多层分包，总包企业无法直接对资源进行管控，造成物流信息不透明，管理十分困难；另一方面则是「油水」被层层盘剥，导致底层承运方收入偏低，价格水平对服务水平会造成不良影响。
对于司机端来说，层层分包的结构，决定了每一层都会消耗部分管理成本和交易成本，而随着人口红利的下降与市场竞争的加剧，成本上升，就意味着司机与企业的毛利都会进一步被削弱。
4、合同物流为什么长不大？
首先，合同物流是由一个个项目组合而成的，每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系。不论是生产还是销售，都必须对客户所在行业有所理解，双方才能更好的合作。当企业规模不断扩大时，项目数量就会增多，管理难度也会提升，从而导致企业与客户的联系削弱。当物流公司与客户之间沦为简单的物流外包关系时，仅仅从事于合同管理和两端接驳的企业，便丧失了核心竞争力，最终难以扩大规模。
其次，合同物流企业为客户垫资已成为业内常态，导致企业资金周转困难。按照一般情况，平均账期为90天，那么垫资的资金在一年的时间里只能流转3-4圈。也就是说，一家合同物流企业，拥有1个亿的资金来垫资，却只能做3-4个亿的营收。
最后，加盟商管理困难。合同物流企业对项目团队的能力要求较高，且团队培养很难进行标准化复制。项目上，对于客户的定制化需求，项目团队或者加盟商的解决能力都需要时间培养；并且当他们获得解决能力时，企业还会面临团队或加盟商带着客户与业务离开的风险，这对企业来说也是一种不小的伤害。
5、未来，合同物流会消失吗？
行业内外都在争论，未来合同物流企业是否会消失。在渠道愈加透明的时代，大家都讲「一盘货」，认为合同物流这种类似于中间商的企业，除了整合、分包之外没有任何价值。但笔者认为，合同物流是不会消失的。有价值的企业会一直存在，没有价值的企业才会消失。
只是，目前的中国合同物流市场还是一个人情市场，没有价值的企业占多数，他们靠关系存活着。但这些没价值的企业要消失，也会是一个长期而缓慢的过程。但是在未来，物流服务一定从综合物流管理中的仓储与运输，上升到供应链管理中，服务的深度与广度将会不断拓展。而这与合同物流的发展目标是相同的，所以，现在深挖行业解决方案的合同物流企业，在未来一定会有存在的价值。(运联传媒:tucmedia）
三
合同物流行业面临的困境
1、单向货流与网络不稳定
1）货物的单向流动，无法自主循环
合同物流中，货物流向就是客户生产、销售的流向，除了少量逆向物流，货物的流向是不可逆的。正是由于这种单向的货物流动，导致车辆无法自主循环，单边生意通常比双边生意赚得少，大量回程车难以被利用起来，造成成本上涨增高和运力浪费。
2）随项目运作，网络不稳定
合同物流企业的网络都是根据客户的业务拓展而来的。就单条线路而言，整条线路都是服务于单个大客户的，线路上的货量跟客户的销量息息相关，导致线路货量的稳定性无法获得保障。如果把线路放大，对于整个网络而言，每条线路、甚至网络都可能随着项目的改变而迁移。这种网络的不稳定，对于企业的运力规划能力来说是一种挑战。
2、专线平台兴起，货量空间压缩
随着互联网思维与资本的注入，专线平台兴起已成为必然趋势。而随着加盟专线的货量导入，专线平台整合市场存量，再通过线上平台加强对加盟专线的运营管理。当货量实现集约，中转减少、干线变粗，便能实现高频发车、甩挂运输，此时平台的优势将会突显。
未来，当专线平台做大做强，产品定位势必会延伸。那么，平台将成为最大的资源整合体，三方存在的意义将被平台所取代。专线作为底层承运商，也不用再依靠三方获客，平台就可以对接企业，没有了层层分包，管理也会更加直接。原本企业的货量将逐渐被平台切分，三方的货量空间被压缩，靠「大货量、低毛利」的盈利模式也会被时代淘汰。(运联传媒:tucmedia）
3、毛利暴跌
合同物流市场曾经历过一段「毛利暴跌」的时期。年以前，物流市场还是一片混沌，整个行业仍处于上升阶段。那时德邦还没开始陆运，顺丰也还在华南。在合同物流领域里，甲方企业并不了解物流，信息的不透明性与服务的独特性，让合同物流企业积累了一大笔财富，毛利率普遍在30%以上，甚至能达到50%。
但是随着物流公司主动挑起价格战，价格便沿着螺旋轨迹下滑，特别是年以后，
